2008年，三门县橡胶行业自营出口额9868万美元，其中三门县东海橡胶厂为59万美元；2015年，三门县橡胶企业自营出口额跃至125789万美元，而三门县东海橡胶厂为1768万美元。8年来，三门县橡胶行业整体出口额年均增长率为16.2%，而三门县东海橡胶厂年均增长率为68.2%，超出行业平均增长率59个百分点。

　　是什么让三门县东海橡胶厂这家小企业近8年来实现快速发展？在全县外贸出口不景气的情况下，又是什么让东海橡胶“逆市飘红”？近日，笔者来到三门县东海橡胶厂，就此采访了该厂外贸经理吴海舰。

　　营销

　　——从电子商务到自主推广

　　成立于1985年的三门县东海橡胶厂，历经20多年，从一个小作坊发展成初具规模的企业，但产品一直以国内市场为主。与其他橡胶企业一样，他们也遇到了产品制造低端、客户不稳定、国内市场开拓困难等发展瓶颈。　

　　2008年，国内电子商务迅猛发展。三门县东海橡胶厂瞄准时机，大胆涉水电子商务领域，注册阿里巴巴、环球、中国制造网……“所有能注册的网站都注册了，现在看来，当初选择用电子商务开拓国外市场是正确的。”吴海舰说，较早介入电子商务是“东海橡胶”实现跨越发展的重要一步。

　　积累第一批国外客户，打开国外市场，“东海橡胶”成了当时较早吃“螃蟹”的企业，同时为后来的持续发展奠定了坚实基础。据了解，“东海橡胶”现在保持合作关系的客户中有80%是早期通过电子商务平台发展来的。

　　但“东海橡胶”并没有固守一种市场开拓模式，而是积极转向自主推广。“随着电子商务平台的发展，竞争越来越激烈，行业里鱼龙混杂。”为此，吴海舰他们通过延长产业线向现有的客户推广，研发新产品向行业领先的客户推荐，在推广新产品的同时发展新客户。

　　客户

　　——从“寻找”到“挑选”

　　从电子商务到自主推广，三门县东海橡胶厂并非单纯地追求客户数量，盲目拓宽市场，而是另辟蹊径——维护客户利益，挑选客户。

　　打开国外市场之初，追求市场份额几乎是所有企业的必然选择。“东海橡胶”也不例外，不管什么样的客户，只要有订单，都是合作对象。但随着产品定位的升级、客户源的稳定，“东海橡胶”重新定义发展战略，选择“优质客户”。 

　　“洽谈周期长，实地考察多，产品定位高，这些客户虽然周转较多，但一旦合作往往都是好客户。”吴海舰说，合作前期，经过三四个月的相互接触，不仅能了解客户的需求和特点，还能找到市场商机，同时客户也能更好地了解企业产品。

　　据介绍，企业合作客户通常分三类，一是经销商，二是承包商，三是终端客户。经销商是长期合作对象，承包商是阶段性合作对象，终端客户一般是一次性合作对象。而在“东海橡胶”，80%的客户是经销商，这就是挑选客户的结果。

　　除挑选客户外，“东海橡胶”目标市场的稳定还得益于维护客户利益。吴海舰表示，相同区域的经销商之间往往会因为竞争而相互压价。为确保客户利益最大化，“东海橡胶”的合作规则是一个区域只能有一个经销商。 

　　产品

　　——从“制造”到“智造”

　　抢占电子商务先机，选择优质客户，无论通过什么渠道，三门县东海橡胶厂的每一个脚印都离不开产品的升级。

　　众所周知，以加工制造为主的企业，遇到金融危机、政策变化等，就会显得抗风险能力不足，橡胶行业也不例外。2011年，“东海橡胶”看到了产业发展的弊端，进而着手自主研发，逐步实现了从“制造”到“智造”的华丽转身。

　　吴海舰告诉笔者：“我们的主要市场在欧美，他们对产品的标准要求较高。为此，我们不断致力于自主研发，提高产品品质，这也是他们持续青睐‘东海橡胶’的重要原因。” 　

　　据了解，从2011年开始，“东海橡胶”每年投入销售额的5%用于研发新产品。截至目前，该企业已持有12件产品专利，还有5件正在申请中。“这些专利至今还未全部进入市场领域，一旦投产，将会迎来新的增长。”吴海舰表示。

　　目前，三门县东海橡胶厂已从原有的30多种橡胶产品扩展到现在的近600种。同时，企业还积极开拓新领域，开始生产塑料产品，目前塑料产品占了企业产品的近半壁江山。　　　　　　　 朱曙光　朱芳芳